2004-2-13 中学体育网
随着各级教育行政部门和学校对体育工作的重视及各校近年来经济财源的不断拓展，用于购置新添体育器材各校每年的资金投入均有增加。正因如此，各体育用品厂商，看准了学校体育器材这块充满了诱惑力的领域。采用“邮购”、“上门推销”等种种行销手段，甚至利用电视这一传播媒体，开展“TV直销”，推销体育器材。原有国营商业一统天下，价格由国家监控的旧体制被打破。取而代之的是各路厂商各显神通，自行定价，随行就市。质量体系虽有“国标”，但相当部分厂家属无标生产，器材质量难以保障，鱼目混珠现象十分严重。给教学安全带来隐患。怎样用有限的体育器材购置经费，购置较为理想的体育器材，这直接关系到学校体育工作和体育教学的正常顺利开展。本文就如何有效、合理，添置采购价廉物美的体育器材，提出自己的观点，供同行一起探讨。
一、大件及尚属批量的体育器材应直接到各地小百文体批发部批发采购：国营一二级批发商组织进货，一般均取之规模较大的厂家，产品质量一般均由国家有关质量质检部门监控。并与厂家有严格的产品成本价格核算。随着我国经济及流通领域进一步放开搞活，各极批发商也改变了旧的观念，学校这一级单位也可以较小批量去直接批发进货，且批发价要比商行另售价低20%-30%左右，这无疑是一条较好的购置途径。
二、一般器材也可去国营体育用品专业商行购买：国营商行的大部分器材均在各级批发商处进货，也有部分从正规厂家直接组织进货，故质量大部分尚能保证，但价格较高。若一次采购器材总量较多，也可同商家协商打点折扣，一般均能如愿。但也不要迷信专业商行，尤其是个体开办的。现阶段厂家推销手断花样繁多，伪劣器材照样出现在专业商柜里面，而原属质差价低的器材，只要在专业商柜露面，价格就会上一台阶，名正言顺地变为“优质”产品。值得说明的是，一般个体及乡镇企业非“国标”监控生产的体育器材在专业商行销售的地位是代销，大多此类厂家产品均采用高折扣等手段进入商行，由于商业利润的驱使，商家也愿意组织销售。在购买时要注意鉴别。
三、邮购要小心慎重：“邮购”是近年来发展较快的一种推销手段。它的特点为“广种薄收”。采用厂家直销，流通费用较低，但良莠不齐。有些厂家的产品目录及产品介绍包装的相当诱人，但实际质量难以保障，有些价格也较离谱。何况大部分厂家均采用先付款后发货，有些社会上的骗子也混入其中，稍有不慎，“鸡飞蛋打”。会给学校造成严重损失。采用这一方式购置体育器材时，要分清优劣，慎之又慎。
四、上门直销的洽谈对策。“一件样品一只包，全国各校都跑到”。它由于买卖双方直接面对面洽谈，比较容易被接受。也是当前学校订购器材采用较多的一种形式。就一个学校而言，体育组及体育教师采购体育器材的意见往往被学校领导所重视及采纳。具体的洽谈定价大多由体育教师协同学校总务部门负责，学校领导一般为审批核准。这样具体如何洽谈定价与质量的监控把握就给体育教师提出了较高的要求。为此要注意以下几点：
1、在洽谈前要充分了解所购器材的原材料成本，并与厂方推销人员提供的价格予以对照参考。需特别指明的是：一定要要求推销人员出示产品价格目录，口述的价格往往无实际可操作依据。并要其列出详细的产品成本核算清单，以利于找出水份，达到降低售价之目的，就笔者而言：曾多年在体育用品厂任职，搞过十余年的体育用品营销与成本核算，故对体育器材的成本构成比较了解。对厂家来讲，一般性的技术含量较低的器材出厂价的制定往往可延用一个简单的公式，即：“出厂价=原材料成本*2“。器材成本的构成（指技术含量较低的普通器材）重点为主要原材料，其次为辅料，而人工费用、各项国家税收、机械折旧、业务推销费用，以及必要的产品利润等，往往接近于主要原材料的价值。我们在洽谈所购器材时，只要事先摸清该器材的主料成本，就有了主动。价格可在主料成本*1.7至1.8倍左右内定，即出厂价下浮20%至30%左右与厂方洽商。价格最终的高低主要随购买者的精明程度而决定。一般厂家有一定的利润可图，也乐意销售。
2、应注重合同的合法性：值得重视的是；一般与推销人员所订的“合同”，大多为非法合同，并不受国家法律所保护。合同的签订人应为法人，即厂方法人代表及校方校长。一般推销人员并不具备法人资格。若采用先付款后发货形式，校方应验审推销人员是否具备法人资格及是否具备法人委托认证的条件，同时在签订合同文本时要注意合同的规范，要字字推敲，要注意运费的承担，注明交货点，质量要求及违约责任等。并尽可能采取货到验收，再行付款形式，以免造成学校的经济损失及不必要的麻烦。
3、在订购有些可能使用回收料加工的体育器材时，应注意外观颜色。诸如橡胶实心球，应尽可能选有浅色的，颜色越深，一般再生回收料渗的越多，器材的强度就会降低，导致使用寿命短。再如购篮板时要注意材质，要分清是杉木还是一般松木制成，两者的成本相距甚远，使用年限也完全两样。体操垫及海绵包要检验外蒙面的质地及内芯质量，并检查回弹度如何？球类应充气检验圆度及是否漏气。总之，质量的检验是多方面的，要根据实际情况与价格比来予以把握。在实际购买操作中还应注重封样操作。一般而言，推销 人员随身所带的样品质量较好。若价格谈妥，要尽可能将样品封在买方处，即封样操作。诸如运动服装等更应如此，待所订货到后，开样封予以对照验货。这样就能保证原定质量要求，同时也对厂方在发货时注重质量形成了一定的压力。
五、自制器材应抒握的原则：自制器材是一条以土代洋，废物利用，勤俭办学的较好途径。但也要注意以下几点：
1、 应注重成本核算。侧重是是否合算，少量器材若自单件成本并不比直接购买合算。且费工费力。质量也难以把握，而多件则不然。
2、 应注意充分利用学校所原有的旧器材及可利用的边角废料。尽可能制的美观，实用，牢固，安全性能佳，并能与教学及课外活动相适应。这样可大大降低费用，真正做到少花钱，多办事。
3、 要尽可能求得外部多方协助。在原材料采购，运输，及生产加工诸多环节中力求降低成本。并要充分挖掘自身潜力。诸如有些职业学校金工机械较多，简易单双杠完全可自制。有些学校地处山区，木材资源较为丰富，篮板等自制可比市价便宜近五成。
总之，我们要使用好体育器材，也要做购置好器材的有心人。掌握好购置器材的技巧，根据实际情况来决定自制及购买。来决定购置方式的选择。尽可能用好有限的体育经费，更好地为开展体育教学服务。
原作者：乔司职业高级中学 蔡永伦 曾建军
来 源：杭州乔司职业高级中学
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